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人们去购物是为了拥有一种令人满意的体验，

没有人买巧克力是为了让自己痛苦，

在营销人员可以使用的营销工具中，

促销zui容易带给顾客乐趣。

营销人员需要在符合购物者需求的多种渠道来促销，

并在购物者的整个购买过程中不断用促销去说服他们，

直至其做出购买决定，达到消费的“引爆点”。

《促销》是英国备受推崇的促销和互动营销的经典读物，被列为英国知名传媒高校威斯敏斯特学院的教材。

本书阐明了：

1.为什么关注用户是促销的关键？

2.如何在顾客购买之前、购买阶段和售后阶段与他们沟通？

3.如何和何时使用各种类型的促销活动？

《促销》是一本为机构、企业家、小企业和寻求零售业职业的人提供的销售和营销实践指南。这本书包含了真实的获奖案例和实用简报，当客户当下就需要一个有创意的答案时，它可以作为一个立即上手的实操指南。

目录

前言

第一部分 什么是促销

第1章：消费者购买之前需要六次促销传播

第2章：如何让促销完美服务你的营销目标

第3章：激活购物者的“记忆文件”

第二部分 推广品牌、产品以及企业的最佳手段

第4章：为什么创意是关键？

第5章：成功的促销离不开靠谱的供应商

第6章：没有促销优惠的营销传播该怎么做？

第7章：由消费者拉动的促销

第8章：体验式促销：与消费者建立积极情感互动

第9章；好的促销可以在任何场景下增添趣味

第10章：五种常见优惠手段

第三部分 如何运作实现最好的促销效果

第11章：如何调动企业内部资源支持促销？

第12章：促销运作全流程指南

第13章：如何实现国际促销？

第14章：促销活动小心违法

第15章：如何制定衡量促销的效果 KPI

补充资料

罗迪.穆林（Roddy Mullin）

前CIM伦敦中央分公司副总裁、促销营销研究所（Institute of Promotional Marketing）考官。

有着30年资深特许营销工程师经历，曾为制造商、服务业、媒体行业、大型组织和政府工作。

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书籍介绍

人们去购物是为了拥有一种令人满意的体验，

没有人买巧克力是为了让自己痛苦，

在营销人员可以使用的营销工具中，

促销zui容易带给顾客乐趣。

营销人员需要在符合购物者需求的多种渠道来促销，

并在购物者的整个购买过程中不断用促销去说服他们，

直至其做出购买决定，达到消费的“引爆点”。

《促销》是英国备受推崇的促销和互动营销的经典读物，被列为英国知名传媒高校威斯敏斯特学院的教材。

本书阐明了：

1.为什么关注用户是促销的关键？

2.如何在顾客购买之前、购买阶段和售后阶段与他们沟通？

3.如何和何时使用各种类型的促销活动？

《促销》是一本为机构、企业家、小企业和寻求零售业职业的人提供的销售和营销实践指南。这本书包含了真实的获奖案例和实用简报，当客户当下就需要一个有创意的答案时，它可以作为一个立即上手的实操指南。

• 作者： 蕊瑞在上海 发布时间：2022-11-14 23:24:00

  对于非营销专业人士而言，很好地给了一些视角。

• 作者： 勇猛精进王糟糟 发布时间：2022-11-13 17:41:58

  以前害怕做销售相关的工作，因为自己情商低，不会说话。看完这本书，理论➕案例，我忽然有点明白销售了。有点想找个销售相关的工作干干，看能不能活学活用

• 作者： 唧唧如律令 发布时间：2022-12-13 10:47:20

  每次都觉得很熟悉，但又常读常新。促销是什么？促销是什么，我会回答：通过某些手段促进销售。作者的答案是：告诉一些人你想要他们做什么。

• 作者： Gaby卢啦啦 发布时间：2022-12-13 16:31:44

  樊登

• 作者： oho好的好的 发布时间：2022-12-15 09:36:57

  樊登读书22年第122本

  促销的一些案例还是挺有意思的

• 《促销》——销售的艺术与科学

  作者： 发布时间：2023-09-20 17:50:44

• 用好促销这一招，买卖双方都获益

  作者：宸宸读写荟 发布时间：2022-11-26 22:30:38

  在刚刚过去的双11活动中，很多朋友都会进入到“买买买”的状态。不知道大家有没有想过，为什么双11大家喜欢购物呢？可能你会说，便宜呗，可以说是说对了一半。主要原因是商家在利用这次机会，做促销活动，让更多人知道他们的品牌和产品，刺激消费者的购买欲望。

  在《促销》这本书中，就能很好呈现出以上的观点，作者罗迪. 穆林是促销营销研究所考官，有着30多年资深营销经验，微多家服务行业做出过成功案例。本书主要阐述为什么关注用户是促销的关键，如何在顾客购买之前、购买阶段和售后阶段进行沟通，如何和何时使用各种类型的促销活动。本文将重点介绍五种常见的优惠手段。

  针对不同的促销目标，有五种常见优惠可供我们选择：第一种，直接优惠。免费住宿、假日优惠卷、折扣券、代金券、保险优惠、优惠套餐等等。第二种，联合促销。联合促销特别适合初创企业，样品试用、导流优惠卷、慈善合作、会员奖励。

  第三种，降价促销。降价有损品牌形象，但是消费者购买力下降，或者市场需求量不高时，可以适当调整，但要谨慎使用。比如，即时折扣、季节性折扣、多买多送、捆绑式包装、货架展示折扣、削价处理、加量不加价、入门折扣、延时折扣、现金返现、瓜分奖金、回购优惠、优惠券等。

  第四种，赠品优惠。赠品优惠是最常见的增值促销形式，赠品促销活动是指以物品形式提供的优惠活动。赠品可以是任何东西，包装精美的日常用品，如毛巾、杯子、帽子、口罩、笔记本、日历等礼品。

  第五种，有奖促销。比如有奖促销，参赛者购买产品后获得参赛资格，在符合法律要求的条件下进行竞赛，来获得丰厚的奖品。

  通过书中的介绍，我们知道促销的方法不止一种。有时候我们为了满足更多客户的需求，可以采用多种促销方式，让消费者自己做选择。像有书APP就会有和“优酷视频”，有和“每日瑜伽”一起捆绑的联合会员，也有买一年送一年的优惠政策，还有打卡返现的促销方式。满足了不同客户的需求，有的人喜欢读书听书，就会选择买一年送一年的优惠。有的希望可以赚回门票白嫖课程，他就会选择日打卡返现。有的喜欢看电影追剧，就会选择有“优酷”的套餐。

  而对于我这种内驱力不足的人来选，很多课程我都会选择有打卡返现的来报名，用“钱”来管住自己，慢慢养成习惯。就像打卡健身一样，平时如果下雨天，我是不可能从被窝里爬出来的。但是想起，我一年内要打满180次才能返现1988元，我立刻穿好衣服出门了。不知不觉我因为健身商家的促销活动，锻炼了有100多天，离我返现的目标也越尽了。

  促销能帮助商家很好地卖出自己的产品，促销也能很好地刺激消费者培养习惯，无论商家想玩哪种方式，能契合消费者需求的才是最终成功的方案。相信阅读《促销》一书，能给你带来更多成功推广、销售的灵感。

  

• 所谓“促销”，其实就是在洞察人性

  作者：蕊瑞在上海 发布时间：2022-11-21 23:13:41

  “购买需要六次传播，每次都需要加入促销。”

  当我们第一眼看到促销这个词语的时候，一定会想到，我们曾经在各大商场、各种商店遇到的不同的折扣、推销、甚至是各种活动，是的，这些都是也许在旁人看来都是促销的外在体现，但其实又不全是。

  英国作者罗迪·穆林，针对“促销”这一词语在本书中进行了如抽丝剥茧般的逐层分析。其实，“促销可以是任何产品的营销计划，其目的是通过提供明显的但不一定是有形的益处，创造一种主观性的行动需求，而这种行动需求对目标受众的行为具有直接且积极的作用。”

  看起来这段话是不是很悬乎，是的，第一次读到的时候，我也没有太真正理解其中的含义。

  一点点读下来，发现，其实，可以把促销理解为是从业者为消费者提供有价值的和积极体验的手段运用，且它的形式是多变的，多样的，可以随着媒体、介质、渠道的不同发生改变。

  随着阅读的深入，从介绍什么是促销，到如何让促销完美服务营销目标，作者运用案例阐释了营销目标、营销与业务的关系、营销所可以采用的战术。而在接下来的章节，作者则会用一个全新的视角来以解读“认知、记忆”的方式讲述如何去激活消费者的“记忆文件”。

  第二部分作者则开始讲什么是推广品牌、产品、以及企业的最佳手段，这里他提到了几点，一是创意，提到创意是关键，并在详细地运用案例来阐述原因。同时成功的促销离不开靠谱的供应商，通过，代理结构，企业可以利用广告、风险管理、PR等等多种不同的渠道方式，达成促销的结果。

  第6章很有意思，作者开始讨论“没有优惠手段的促销”是怎么做的？同时还有由消费者拉动的促销、体验式样促销等等。

  其实，我在想，这么多种的促销方式，我们作为一个非营销从业者，去了解的意义在什么地方呢？

  看到第八章的时候，我开始有一点点明白，第八章说，好的营销在任何场景都可以增添趣味。“趣味”是一件多难的事情呀，而其中真正的好的体验，是从人的角度、人的底层需求出发是设立的。

  首先，是让消费者知晓品牌，然后，消费者得以有渠道去了解这个品牌，比如通过社交媒体或者网站，然后他如果有机会进行体验的话，会更加直观地感受地产品或服务本身，通过不断地提升顾客忠诚度，扩大使用范围制造消费者对此的兴趣，促销其实是环环相扣，在一步步的潜移默化逐步完成的。

  对于人而言，被看见可以说一种底层需求；而对于消费者，其真正的需求能够被一点点挖掘、知悉、和理解，其中也是一个与品牌共同相处的过程，这种过程看起来一开始显得有些漫长，但是一旦真正得以慢慢走入消费者心理，创造了某种用户心智，对于品牌而言，收获成果只是水到渠成的事。

  推荐这本书，给每一个想要了解促销、或者想要更了解，我们自己的人。

• 《促销》：每天一个让消费者下单的小技巧

  作者：看，那是锅土豆 发布时间：2022-11-19 17:00:31

  换季清仓、新品买一送一、会员折扣、买套餐得赠品......这些日常生活中随处可见的活动，似乎总是让消费者占尽便宜。难道这是商家的良心发现吗？

  读完《促销》之后你会发现，NONONO，这只是商家们为了提升业绩的一种手段，我们可以统称为“促销”。

  促销到底是什么？

  英国促销学院给“促销”下了一个定义：促销可以使任何产品的营销计划，其目的是通过提供明显的但不一定是有形的

  益处

  ，创造一种

  主观性的行动

  需求，而这种行动需求对目标受众的行为具有

  直接且积极的作用

  。

  简单来说就是，某种产品的商家或者品牌方和消费者以某种利益进行的一种置换活动。

  商家：我这有买一送一要不要？花一份的钱，带走两份货！

  消费者：还有这等好事，机不可失，买买买！

  从商家或者销售人员的角度来看，促销能说服消费者做出积极的购买决定，更好地刺激消费；从消费者的角度来看，促销影响了他们的潜意识思维，让他们在某个时刻更容易做出购买行为。

  那么，

  促销是从哪里开始的呢？

  是从新品上架开始？还是从消费者看到产品开始？

  其实在消费者看来，所有的营销宣传都是带有促销性的。不管你发的是广告还是软文或者是产品的信息，在他们眼中并没有什么区别——一切都是为了让他们赶紧下单。所以促销也要遵循消费者对营销传播的认知规律。

  相关研究表明，在促销使消费者做出购买决定之前，整个购买过程中需要进行

  6次营销传播

  。

  购买决策过程是一个复杂的心理活动，大概是由引起需要、收集信息、评价方案、做出选择、分析判断、决定购买等环节。想要在消费者脑海中留下深刻的印象，就要在

  每次的营销传播中加入促销。

  每接受一次相关消息，消费者就会在脑海中为该产品的意识档案添加一笔，直至达到其消费的“引爆点”。而促销活动就是最后起到决定性作用的关键所在。所以也可以说促销就是所有营销传播的总和，唯一的目的就是说服消费者购买产品或服务。

  究竟有哪些好用又让消费者喜欢的促销小技巧呢？

  不得不说效果立竿见影的

  体验式促销

  ，能与消费建立积极的情感互动。

  1、

  展览、路演、活动。

  这种方式能把产品或者服务直接置于公众的视线中，以娱乐的方式产生积极的认知并推动销售。

  2、

  1v1服务。

  训练有素的销售能通过交流评估消费者的购物需求，判断其处于购物过程中的哪一个阶段。对于不同的客户，需要采取不同的办法。只有确认消费者已经准备好购买产品时，才会尝试“成交”。

  3、

  产品试用。

  通过提供样品来展示产品的优点和创意之处，让顾客了解产品的同时，积累对产品的良好印象，为未来的购买做准备。

  当然除了比较迂回的体验式营销之外，

  直接给予优惠

  也是常见的促销手段。

  1、

  直接优惠

  ，比如优惠券、折扣券、代金券、优惠套餐等。

  2、

  联合优惠，

  与其他产品互惠互利，联合促销。

  3、

  降价促销，

  打折、捆绑销售、返利等等。

  4、

  赠品促销

  ，赠送周边等。

  5、

  有奖促销，

  免费抽奖、参与游戏等。

  在《促销》这本书中还有大量的方法和案例，详细讲解了每种方法的流程和注意事项。所以这本书也可以直接做为上手实操的指南之书哦！

• 《促销》读后感

  作者：文和乱武 发布时间：2023-10-13 16:42:09

  1、给促销从业者的建议：

  ①提供有价值和积极的解决方案（对客户有用）；

  ②促销比打折好（打折的结果是顾客永远感觉在吃亏）；

  ③促销要纳入所有的有形广告中（增加品牌影响力和知名度）；

  2、促销的核心是我想让谁做什么事；

  3、创作促销目标的五种技巧：

  ①罗列（目标客户）清单；

  ②画思维导图（每种客户的具体分析，理清思路）；

  ③头脑风暴（集思广益）；

  ④想象村庄（代入感）；

  ⑤把自己想象成其他人（换位思考）；

  4、促销的分类：

  ①无优惠传播（适用于边际成本低的产品）；

  ②由消费者拉动的促销（微信建群、直播、意见领袖等）；

  ③体验式促销（VR、路演）等；

  5、促销的五种优惠：

  ①直接优惠（买赠活动、第二杯半价、会员日85折等）；

  ②联合促销（不同产品的附属增值服务、前重后轻法）；

  ③降价促销（多买多送、捆绑销售、即时折扣、季节性折扣等）；

  ④赠品促销（赋予赠品功能性价值）；

  ⑤有奖促销（意外惊喜）；

  6、促销如何运作：

  ①调动企业内部资源（全员营销意识）；

  ②获取市场情报；

• 原来，销售是有模式的，这么多年的生意看样子我白做了

  作者：杜萧染 发布时间：2023-02-24 17:30:08

  

  生意做了这么多年，到了如今，别说存到钱了，就是糊口，马上都成了难题，想想，真觉得人生悲哀。

  真的想知道，别人是怎么做的生意，怎么能做到分店开了一家又一家，洋房别墅买了又买的。

  可是呀，本人一是脸皮薄，不好意思向别人开口，而是自己的苦，自己的难只想自己慢慢消化，不想让别人知道自己做生意已经做到了无以为继的地步，说到底，好面子。

  可面子得要，生意经我还是打心里想取。

  咋办呢？

  就在我一筹莫展时，大概是老天爷听到了我心里着急的生意，我的至交好友，一个不是做生意的人竟然不知道从哪里淘到一本书，屁颠屁颠地给送我来了。

  只见，她把书藏在身后，脸带着神秘地笑容问：“猜，姐们今天给你拿来了啥？”

  “还能有啥？不是葵花籽，就是瓜子，或者是爆米花。”我的面上没有了生趣地说。

  “你呀，整天就知道吃，给，看这是什么？”朋友的手攥成了拳头，她想捶捶我整天只知道吃的脑袋瓜，可看我一副心情郁闷的样子，叹了一口气，把手里的东西递给了我。

  “《促销》！”我接过书，读出了声。

  

  “太棒了，这生意，我正愁的要命，你就给我送来了这个，你真是无用。”抱着书，脸上笑开了花。

  “什么人呀，给你书，你还说我无用。”朋友假装生气。

  “没文化真可怕，吴用就是及时雨啊！”我对着朋友翻了个大白眼，然后就不理她，径自翻书来看。

  “及时了解消费者的偏好，采用专业的沟通技巧刺激消费者进行消费”，“消费行为规律，从构建消费者的潜意识消费欲望开始”，我找重点念给朋友听，然后对她说：“你还别说，这本书真是说到了点子上，原来我怎么就没有想到呢？”

  “想到什么？”朋友好奇地问我。

  “比如这句及时了解消费者的偏好”，我把书拿到朋友跟前，指给她看我念的这句话，“原来，我们都是顾客指什么商品我们给他拿什么商品，这就比较被动，因为这个商品不一定是他最满意的，或者是他来店里要的商品有可能是我们没有的，而及时了解，这个及时，就说明从他进门的那一刻开始，我们就要对他开始观察，及时了解他需要的是何种风格的商品。”我顿了顿，喝了口水，才接着说。

  “比如进来的人穿的是休闲服，我们就不能给他们推荐时装。”

  “这不废话吗？”朋友支着耳朵等我说，没想到我说的是她早就了解的。

  我不理她，接着朝下看。

  “所有营销传播都是为了建立消费者的消费印象。”看到这句话，我陷入了沉思。

  什么是消费印象呢？

  是愉快的消费体验吗？

  

  什么样的服务会让顾客感觉舒适、愉悦呢？

  大概是受到了关注吧？

  每个人都认为是独一无二的，当我如果记住了一个消费者的特征，下次他来时，我能及时地认出他，并拿出他大概会喜欢的商品，他会不会感到购物愉快，继而消费，甚至形成消费黏性呢？

  那怎样形成顾客的消费黏性，也就是让顾客对本店的忠诚度较高呢？

  问题一个接一个的出现，而这些问题出现的同时我的思路也开始清晰，我知道只要我的问题都有答案了，挣钱是早晚的事。

  想到这，我对朋友表示感谢，而朋友指着书本封面的作者【英】罗迪·穆林说：“你更应该感谢他，是他写的书给你指明方向，我只是个送书使者而已！”

  “都要感谢，既要感谢你对我的关心，也要感谢这个CIM伦敦中央分公司前副总裁辛苦编书”，我诚挚地对朋友说。

  “别贫了，赶紧看书吧！”朋友催我赶紧看书，我低头的瞬间，看到她眼圈微红，作为朋友，她了解我的难，知道我的所需，看到我的生活微露曙光，我知道，她在为我高兴。